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Plan de Negocios – Mercadotecnia y Ventas

06/03/2007

OJO!
Una parte esencial, y la que mas falla a las PyMES, es planear debidamente la parte de mercadotecnia y ventas.

He presenciado bastantes casos en los que se invierte una fuerte suma de dinero en bienes de producción y al mero momento cuando se acabo el presupuesto el dueño de la empresa se hace las siguientes preguntas:

¿Como voy a dar a conocer a mi empresa o producto? ¿Como voy a penetrar mi mercado?

Aquí una estructura que te va ayudar a planear tu crecimiento, tu mercadotecnia y tus ventas.

A. Estrategia de mercadotecnia global
1. Estrategia de penetración mercadotecnica
2. Estrategia de Crecimiento
a) Interno
b) Adquisiciones
c) Franquicias
d) Horizontal (proveer productos o servicios similares a usuarios diferentes)
e) Vertical (proveer productos o servicios a diferentes niveles de la cadena de distribución)
3. Canales de distribución
a) OEM´s (Original equipment manufacturers)
b) Fuerza de ventas interna
c) Distribuidores
d) Menudeo
4. Comunicación
a) Promoción
b) Publicidad
c) Relaciones públicas
d) Ventas personales
e) Publicidad impresa (catálogos, folletos, etc.)

B. Estrategia de Ventas
1. Fuerza de ventas
a) Interna vs. representantes independientes (ventajas y desventajas de la estrategia)
b) Tamaño
c) Reclutamiento y entrenamiento
d) Compensación
2. Actividades de ventas
a) Identificar prospectos
b) Prioritizar prospectos
c) Numero de llamadas o visitas de venta por periodo
d) Promedio de ventas por llamada o visita
e) Promedio de monto por venta
f) Promedio de monto por pedido subsecuente
g) Medición de resultados

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