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Psicología de ventas ? La proximidad

04/04/2007

Psicologia

Un poderoso concepto de la psicología es el de la proximidad.

Imagínate que enfrente de ti tienes tres cubetas de agua. La cubeta a la derecha contiene agua muy calienta. La cubeta a tu izquierda contiene agua helada. Y la de en medio contiene agua al tiempo.

Ahora sumerge tu mano izquierda en la del agua helada y tu mano derecha en la del agua caliente.

Al final de este ensayo sumerge ambas manos en la cubeta del agua al tiempo.

Tu mano derecha (la que viene del agua caliente) percibirá el agua al tiempo como fría. La que viene del agua helada percibirá el agua al tiempo como tibia o ligeramente caliente.

¿Como aplicar el concepto de la proximidad en ventas?

 

Ejemplo 1

Eres corredor de inmuebles. Cuando empiezas a dar un paseo con tus clientes, que están interesados en adquirir una casa, enséñales primero dos casas caídas, feas y muy caras. Cuando llegues a la tercera casa que esta bonita y a buen precio (e incluye una buena comisión para ti), a los clientes se les iluminaran los ojos, ya que las dos casas anteriores hacen lucir esta mucho mas.

Ejemplo 2

Un vendedor de automóviles. Un buen vendedor de automóviles primero vende el automóvil, que representa una inversión de 20,000 US$. Una vez cerrado el contrato, el vendedor te ofrece rines de aluminio, una radio y un quemacocos así como vestiduras de piel.
Te presenta cada de estas opciones por si sola. ¿Que son 750 US $ para un quemacocos si acabas de gastar 20,000 US $?? ¿Cuanto son 320 US$ comparado con 20000 US $? ¿Parece poco verdad? Sin embargo estos accesorios se van sumando.

Ejemplo 3

Un vendedor de trajes vende un traje de 485 US $. Una vez hecha la venta te ofrece una corbata que vale 68 US $. 68 Dólares parece poco, comparado con los 485 que acabas de gastar. ¿Si fueras a comprar solo una corbata, los 68 Dólares se ven diferentes, no?

Ejemplo 4

Este lo aprendí de mi hijo que siempre me esta pidiendo que le regale un caballo. Como le contesto negativamente, me pregunta: ¿Papa, si no me puedes regalar el caballo, me podrías comprar un helado aunque sea?
En la mayoría de los casos acabo comprándole su helado. ¿Que es un helado al lado de un caballo?

Resumen:

Como comprador, cuando tratas de juzgar una oferta toma en cuenta la proximidad de las comparaciones.

Cuando vendes, siempre ofrece primero el producto más caro. Si al cliente no le agrada o le queda fuera de presupuesto el siguiente se le hará mas barato.

 

{ 18 comments… read them below or add one }

JOsEfInA AlvArEz Abril 5, 2007 en 12:18 pm

Está muy bueno.. soy publicista .

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Carlos Pérez Abril 8, 2007 en 9:23 am

La psicología es una poderosa herramienta que debería ser más utilizada en los negocios.

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Jorge R. Julio 11, 2007 en 10:15 am

Muy buen post, tiene mucha razón en lo que comenta y se puede presentar como una muy buena tactica de venta.
Gracias.
Por cierto, estoy iniciando un blog con consejos para nuevos empresarios y emprendedores, ojalá podamos compartir ideas, consejos y enlaces.
Saludos!

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denisse Enero 25, 2011 en 9:45 am

Muy ineteresante poder tener un Blog con consejos a todos nos ayuda en la vida actual, los felicito

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Demian Sinue Julio 31, 2007 en 9:36 am

Tienes toda la razon, esas comparaciones en el momento justo minimizan la percepcion del gasto real.
Ojala halle mas tips parecidos ya que tengo que levantar un negocio que esta en quiebra.
SALUDOS

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Willy Ruiz P. Septiembre 26, 2007 en 1:39 pm

Soy Psicologo Esta tecnica es efectiva, y no solo da resultado en ventas de productos, es efectiva tambien en servicios, como al que represento en servicios educativos. willy Ruiz P. (Perú) felicitaciones por difundirla.
warp85_7@hotmail.com

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jeff Octubre 9, 2007 en 3:16 pm

hola , soy negociador y mandatario de grandes inversores
y realmente me parece absurdo que vean este truco infantil como algo bueno, ya que excisten detalles mas precisos y sagases para emplear a la hora de conseguir loq ue uno quiere, por ejemplo la ipnosis inconciente o
persuacion con mensajes subliminales

soy un experto negociador y convencedor, y saben por que?
por que trasmito seguridad y yo se que soy el mejor en esto, no hay manera de que esa prsona me gane en palabras, osea que 1 deben creerse los mejores y lo trasmitiran con mas realidad y conviccion
saludos

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Alfonso Octubre 9, 2007 en 5:02 pm

Jeff, Tu ignorancia habla por si sola, dios bendiga a tus inversores

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Julio Marzo 25, 2008 en 7:59 pm

alonso,mira el tronco en tus ojos y la paja en ojo ajeno,
en realidad ambvas tecnicas van de la mano ,willy apoya el uso de la psicologia , cual es evidentemente efectiva y jeff, demuestra 100 x 100 aptitud mental positiva y preparacion y conocimiento de lo que presenta al potencial cliente, , claro creo que si se equivoca ,por que vender no es hablar mas , sino es crear , motivar y satisfacer una necesidad, de la menera mas profecional, donde si se involucra en su mayor parte la psicologia , sea de acuerdo a las circunstancias.

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Miguel Bernable Mayo 25, 2008 en 6:07 pm

Me parece una buena tactica para convencer al cliente, me sera de mucha ayuda

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carmen Junio 10, 2008 en 2:07 pm

esta interesante lo de las psicología de las ventas,

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Sebastian Archaga Agosto 13, 2008 en 7:43 am

Saludos , soy empresario del rubro automotriz. En ventas, psicologia lo es todo , en fin es un proceso de interaccion entre 2 o mas personas. Seria absurdo decir que no existe psicologia. En lo que respecta a esta estrategia, no la veo util en un mercado tan multifacetico como en el que vivimos . A las comparaciones las hara el cliente y probablemente nosotros los vendedores jamas las percibamos . Las opciones son muchas, esta en nosotros MOTIVAR a una eleccion adecuada para ambas partes.Eso es todo

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LEONARDO Agosto 20, 2008 en 4:55 am

MIRA USTEDES SOLO LES IMPORTA VENDER S VECES SIN IMPORTARLE LAS CALIDAD DEL PRODUCTO UNA COSA DEBE SER COMPLEMENTO DE OTRA… LA CALIDAD DEL PRODUCTO UNIDA CON LA CALIDAD DE VENTA CON EL PROPOSITO DE QUE AGRADE AL CLIENTE ES LO MEJOR ES MAS NO HE CONOCIDO MEJOR VENDEDOR QUE CRISTO JESUS

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DEMIAN Febrero 22, 2009 en 6:59 pm

Pues me parecen muy respetables todas las opiniones y creo que cada quien tiene razon desde su particular punto de vista; sin embargo si me gustaría hacer(les) saber, que la informacion es poder y cualquier idea puede ser toda una genialidad sabiendola aplicar. Cerrarse no es una opcion para un vendedor, un estratega, un inversionista ni cualquier otro tipo de estratega (no solo financiero). Yo soy médico, sin embargo por alguna razón tambine estoy inmiscuido en el mundo de las finanzas y las ventas de publicidad y comunicacion visual, por las cosas que he vivido y aprendido en ambas puedo decir sin temor alguno: gracias por verle la utilidad a todos los rubros de la comunicación, gracias por publicar estos conocimientos. No importa si como vendedor lo que vendo es bueno o es malo, lo importante es que mi trabajo esta bien hecho. Cada quien y su moral se encargaran del resto. El diseñador del diseño, el publicista y el comunicólogo de su respectivo trabajo. Si me esfuerzo por hacer bien lo que me toca, lo demas es lo de menos.
Saludos y exito para todos.

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Carlos Valdez Junio 4, 2009 en 12:18 am

yo, soy un vendedor de excursiones, vendo excursiones de día completo y medio día a los turistas que visitan la república dominicana. En mi humilde opinión creo que los clientes compran beneficios, no creo que hagan comparaciones de los precios, de eso que te digo estoy seguro al 100%, puedes pedirle al cliente que le ponga precio a lo que le vendes y si no esta interesado no lo va a comprar, si no cree que lo que ledas le otorga beneficios, pierdes el tiempo con él. En mis primeros intentos de venta., tuve muchos fracasos, tanto que en ocasiones estando a punto de cerrar la venta, de pronto el cliente rechaza la oferta., pude darme cuenta lo que era, el cliente se saturaba con demasiada información que le ofrecía, la mayoría de nosotros sufre de indecisión, otros por supuesto con grados mas altos que otros. Ahora solo me dedico a vender lo que el cliente trae en su mente para comprar, después del cierre, pues le ofrezco algo mas. Se que hay una diferencia muy grande entre lo que es vender y que te compren, eso lo entiendo, pero lamentablemente muchos que nos dedicamos al negocio de las ventas hacemos que el cliente, de manera no intencional no nos compre lo que quería y tampoco lo que le vendemos. Siempre existe el impulso de ofrece lo que nosotros consideramos mejor para el cliente y no lo que él realmente quiere. Vendemos el producto que nosotros compraríamos sin darnos cuenta que hay personas que tienen otros gustos, aunque nos parezcan lo mas tonto. Así que cuando un cliente se me acerca para comprar una excursión, suelo preguntarle cual es la excursión que usted desea hacer?, si me contesta que ya ha elegido una, le pregunto cuando usted desea ir?. Si concluimos la fecha y hora, le hago el cierre a la brevedad. Luego aprovecho a ofrecerle algo más. Si un cliente se me acerca a que le explique una en particular, se la explico, siendo muy breve y objetivo, sabemos que no hay que abordar mucho, si acabo de una media hora le preguntas que le dicho. te diría no mas de 8% de la información que le dije. Existen clientes que sólo son preguntones. Hay una cosa muy cierta, el cliente que esta decido a comprar no hace preguntas y si las hace, no son mas que consernientes al cierre.

Muchas gracias:

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ed Junio 23, 2009 en 10:25 pm

hola lo unico que yo se decir que uno tiene que trabajar en la satisfacion del cliente acuerdate que la venta mas importante es la segunda(2)

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nelson soza Marzo 6, 2011 en 11:47 am

Excelente, me encanta la idea de jugar con alternativas y el cliente ubique su presupuesto, gusto e intenciones, nunca hay q olvidar q los seres humanos
Percibimos de diferentes maneras la misma informacion o comunicacion q otronos quiere dar, ya sabemos que hablamos en tres idiomas adicionales al que estamos
Utilizando en el momento con el cliente y esos tres idiomas son fundamentales en el cierre a tenr muy encuenta y ya les doy esos tres idiomas
Y les recomiemdo estudiarlos a plenitud: visual, auditivo y cinestesico
Unos percibimos mejor al ver las cosas, otros al oirlas, uy los demasal sentirlas
Gracias y seguomos en contacto

Nelson Soza : sozanelson@gmail.com

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Ernesto Mondragon Mayo 29, 2011 en 7:18 pm

QUE BUEN CONCEPTO DE PERCIBIR LAS COSAS….

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