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Psicología de ventas ? La proximidad

04/04/2007

Psicologia

Un poderoso concepto de la psicología es el de la proximidad.

Imagínate que enfrente de ti tienes tres cubetas de agua. La cubeta a la derecha contiene agua muy calienta. La cubeta a tu izquierda contiene agua helada. Y la de en medio contiene agua al tiempo.

Ahora sumerge tu mano izquierda en la del agua helada y tu mano derecha en la del agua caliente.

Al final de este ensayo sumerge ambas manos en la cubeta del agua al tiempo.

Tu mano derecha (la que viene del agua caliente) percibirá el agua al tiempo como fría. La que viene del agua helada percibirá el agua al tiempo como tibia o ligeramente caliente.

¿Como aplicar el concepto de la proximidad en ventas?

 

Ejemplo 1

Eres corredor de inmuebles. Cuando empiezas a dar un paseo con tus clientes, que están interesados en adquirir una casa, enséñales primero dos casas caídas, feas y muy caras. Cuando llegues a la tercera casa que esta bonita y a buen precio (e incluye una buena comisión para ti), a los clientes se les iluminaran los ojos, ya que las dos casas anteriores hacen lucir esta mucho mas.

Ejemplo 2

Un vendedor de automóviles. Un buen vendedor de automóviles primero vende el automóvil, que representa una inversión de 20,000 US$. Una vez cerrado el contrato, el vendedor te ofrece rines de aluminio, una radio y un quemacocos así como vestiduras de piel.
Te presenta cada de estas opciones por si sola. ¿Que son 750 US $ para un quemacocos si acabas de gastar 20,000 US $?? ¿Cuanto son 320 US$ comparado con 20000 US $? ¿Parece poco verdad? Sin embargo estos accesorios se van sumando.

Ejemplo 3

Un vendedor de trajes vende un traje de 485 US $. Una vez hecha la venta te ofrece una corbata que vale 68 US $. 68 Dólares parece poco, comparado con los 485 que acabas de gastar. ¿Si fueras a comprar solo una corbata, los 68 Dólares se ven diferentes, no?

Ejemplo 4

Este lo aprendí de mi hijo que siempre me esta pidiendo que le regale un caballo. Como le contesto negativamente, me pregunta: ¿Papa, si no me puedes regalar el caballo, me podrías comprar un helado aunque sea?
En la mayoría de los casos acabo comprándole su helado. ¿Que es un helado al lado de un caballo?

Resumen:

Como comprador, cuando tratas de juzgar una oferta toma en cuenta la proximidad de las comparaciones.

Cuando vendes, siempre ofrece primero el producto más caro. Si al cliente no le agrada o le queda fuera de presupuesto el siguiente se le hará mas barato.

 

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